Model Stimulus – Organism – Response pada Pengaruh Harga dan Promosi terhadap Niat Beli melalui Ekuitas Merek di Industri Multifinance
DOI:
https://doi.org/10.38035/jimt.v7i4.7886Keywords:
Harga, Promosi, Ekuitas Merek, Niat Beli, SEM-PLS, Multifinance, S-O-RAbstract
Penelitian ini bertujuan untuk menguji pengaruh Harga dan Promosi terhadap Niat Beli konsumen produk dana tunai jaminan BPKB motor PT WOM Finance di Kota Bandung, dengan Ekuitas Merek sebagai variabel mediasi. Fenomena yang melatarbelakangi penelitian ini adalah anomali performa WOM Finance: meskipun menawarkan suku bunga efektif 0,9–1,2% per bulan yang lebih rendah dari rata-rata industri dan menjalankan promosi pencairan satu hari, volume pembiayaan tetap terkontraksi 7,11% menjadi Rp14,8 triliun pada tahun 2024. Studi pendahuluan terhadap 30 responden mengungkapkan bahwa hanya 16,6% yang mengenali WOM Finance secara spontan, sementara 70% enggan menjaminkan BPKB motor akibat distrust terhadap praktik penarikan paksa kendaraan. Penelitian ini mengadopsi kerangka Stimulus-Organism-Response (S-O-R) di mana Harga dan Promosi diposisikan sebagai Stimulus, Ekuitas Merek sebagai Organism, dan Niat Beli sebagai Response. Metode penelitian menggunakan pendekatan kuantitatif dengan desain eksplanatori dan teknik analisis Structural Equation Modeling berbasis Partial Least Squares (SEM-PLS) menggunakan SmartPLS 4. Data dikumpulkan dari 160 responden melalui purposive sampling. Hasil penelitian menunjukkan bahwa seluruh tujuh hipotesis diterima. Promosi merupakan prediktor terkuat Ekuitas Merek (β = 0,613; f² = 0,407), sementara Ekuitas Merek adalah prediktor terkuat Niat Beli (β = 0,547; f² = 0,412). Ekuitas Merek terbukti memediasi secara parsial komplementer pengaruh Harga (VAF = 39,47%) dan Promosi (VAF = 65,69%) terhadap Niat Beli. Model memiliki daya prediksi yang kuat dengan R² Niat Beli sebesar 0,803 dan GoF sebesar 0,733. Secara teoretis, studi ini memperluas model S-O-R dengan secara empiris memposisikan Ekuitas Merek sebagai filter psikologis dominan yang menjelaskan mengapa stimulus pemasaran yang kompetitif gagal mengkonversi minat beli pada layanan keuangan berisiko tinggi sebuah mekanisme yang belum banyak diuji dalam konteks industri multifinance di Indonesia. Implikasi manajerial utama adalah perlunya WOM Finance memprioritaskan investasi pada pembangunan ekuitas merek khususnya penguatan kepercayaan dan persepsi kualitas sebagai strategi jangka panjang yang lebih efektif.
References
Aaker, D. A. (1991). Managing brand equity: Capitalizing on the value of a brand name. The Free Press.
Adira Finance. (2024). Laporan tahunan 2024: Akselerasi ekosistem digital. PT Adira Dinamika Multi Finance Tbk.
AISI. (2024). Statistik distribusi sepeda motor domestik 2024. Asosiasi Industri Sepeda Motor Indonesia. https://www.aisi.or.id/statistic/
Asosiasi Perusahaan Pembiayaan Indonesia (APPI). (2024). Outlook industri pembiayaan Indonesia 2024-2025. APPI.
Bagozzi, R. P. (1986). Principles of marketing management. Science Research Associates.
Bapenda Jawa Barat. (2024). Laporan Statistik Kendaraan P3DW Bandung: Potensi piutang dan kepemilikan aset. Pemerintah Provinsi Jawa Barat.
Berry, L. L. (2000). Cultivating service brand equity. Journal of the Academy of Marketing Science, 28(1), 128-137.
BPS Kota Bandung. (2025). Kota Bandung dalam angka 2025. Badan Pusat Statistik Kota Bandung.
Ernawati, R. (2021). Analisis pengaruh promosi, harga, dan citra merek terhadap keputusan pembelian pada situs e-commerce Zalora di Jakarta. Business Management Analysis Journal (BMAJ), 4(2), 80–98.
Ghozali, I., & Latan, H. (2015). Partial least squares: Konsep, teknik, dan aplikasi menggunakan program SmartPLS 3.0 untuk penelitian empiris. Badan Penerbit Universitas Diponegoro.
Haeruddin, M. I. W. (2021). Pengaruh brand equity terhadap loyalitas nasabah pada perusahaan pembiayaan. Jurnal Ekonomi dan Bisnis, 24(2), 215-230.
Hair, J. F., Hult, G. T. M., Ringle, C. M., & Sarstedt, M. (2021). A primer on partial least squares structural equation modeling (PLS-SEM) (3rd ed.). Sage Publications.
Hair, J. F., Risher, J. J., Sarstedt, M., & Ringle, C. M. (2019). When to use and how to report the results of PLS-SEM. European Business Review, 31(1), 2-24.
Hasan, G., & De Utami, N. A. (2024). The influence of product quality, price, promotion, lifestyle, and E-WOM on purchase decision of thrift apparel mediated by purchase intention. International Journal of Social Science Humanity & Management Research, 3(02).
Henseler, J., Ringle, C. M., & Sarstedt, M. (2015). A new criterion for assessing discriminant validity in variance-based structural equation modeling. Journal of the Academy of Marketing Science, 43(1), 115–135.
Hidayat, T., Kusuma, W., & Pratama, R. (2022). Pengaruh transparansi informasi digital terhadap loyalitas nasabah generasi Z. Jurnal Ekonomi Digital, 3(2), 112-128.
Islam, M. S., dkk. (2021). Brand equity in Islamic banking: A systematic literature review and future research agenda. International Journal of Bank Marketing, 39(5), 763-789.
Jacoby, J. (2002). Stimulus-organism-response models of decision making: New conceptions at the interface of consumer psychology. Journal of Consumer Psychology, 12(1), 51-57.
Keller, K. L. (2013). Strategic brand management: Building, measuring, and managing brand equity (4th ed.). Pearson Education.
Kotler, P., & Keller, K. L. (2016). Marketing management (15th ed.). Pearson Education.
Lovelock, C., & Wirtz, J. (2016). Services marketing: People, technology, strategy (8th ed.). World Scientific Publishing.
McCarthy, E. J. (1960). Basic marketing: A managerial approach. Richard D. Irwin.
Mehrabian, A., & Russell, J. A. (1974). An approach to environmental psychology. MIT Press.
Najib, M., & Fahma, F. (2020). Investigating the adoption of digital payment system through an extended technology acceptance model. International Journal on Advanced Science, Engineering and Information Technology, 10(4), 1702-1708.
Otoritas Jasa Keuangan (OJK). (2023). Statistik perusahaan pembiayaan Indonesia 2023. OJK.
Otoritas Jasa Keuangan (OJK). (2024). Laporan survei nasional literasi dan inklusi keuangan (SNLIK) 2024. OJK Press.
Otoritas Jasa Keuangan (OJK). (2024). Statistik fintech lending periode Desember 2024. OJK.
P3DW Bandung. (2024). Laporan statistik kendaraan bermotor wilayah Bandung: Potensi piutang dan kepemilikan aset. Pusat Pengelolaan Pendapatan Daerah Wilayah Kota Bandung.
Parmono, A. I., & Yunita, P. I. (2026). Pengaruh kualitas produk, citra merek dan promosi terhadap keputusan pembelian Honda Beat di Kota Denpasar. Jurnal Ekonomi, Manajemen Pariwisata Dan Perhotelan, 5(2), 470–488.
Pratama, A. N., & Sukmana, R. (2023). Digital disruption in Indonesian consumer finance: The rise of P2P lending. Journal of Financial Innovation, 9(1), 1-18.
Putri, M. I., Chairiyaton, dkk. (2024). Implementasi marketing mix di PT. Adira Finance Cabang Meulaboh. Digital Bisnis: Jurnal Publikasi Ilmu Manajemen Dan E-Commerce, 3(4), 180–189.
Safrudin, R., & Anggarani, A. (2024). Pengaruh social media marketing dan pengalaman merek terhadap niat beli dengan ekuitas merek sebagai variabel mediasi pada Kopi Fore. Lokawati: Jurnal Penelitian Manajemen Dan Inovasi Riset, 2(5), 156–185.
Sagathi, M., & Kaniawati, K. (2025). Pengaruh harga dan kualitas produk melalui citra merek sebagai mediasi terhadap minat beli produk Uniqlo Bandung. Jurnal Ekuilnomi, 7(3), 792–801.
Saputri, I., & Effendi, M. (2023). Pengaruh promosi dan harga terhadap keputusan pembelian konsumen pada PT Adira Dinamika Multi Finance (Adira) Cabang Rantau Prapat. Jurnal Penelitian Pendidikan Manajemen, 6(1), 125-138.
Shafitri, M., & Aryani, L. (2021). Pengaruh kualitas produk, harga, dan promosi terhadap minat beli konsumen smartphone Vivo. KORELASI: Konferensi Riset Ekonomi, Manajemen, dan Akuntansi, 2, 792–806.
Sinurat, W., & Dirgantara, I. M. B. (2021). The effects of brand equity, price, and brand proliferation on new product performance through product trial: Evidence from FMCG industry in Indonesia. Diponegoro International Journal of Business, 4(1), 58–68.
Sugiyono. (2018). Metode penelitian bisnis. Alfabeta.
Sukmana, A., Hidayat, R., & Wijaya, S. (2020). Pengaruh harga, promosi, dan lokasi terhadap keputusan pengambilan Kredit Pemilikan Rumah (KPR). Jurnal Manajemen dan Bisnis, 23(2), 187-203.
Tj, H. W., Wahyoedi, S., & Susana, S. (2022). Peranan e-WOM dalam memediasi pengaruh perceived value dan persepsi harga terhadap niat beli konsumen Tiktok di DKI Jakarta. Jurnal Muara Ilmu Ekonomi Dan Bisnis, 6(2), 407–422.
Widodo, A., & Sutanto, H. (2023). Strategi komunikasi pemasaran digital dalam membangun resonansi merek pada audiens muda. Jurnal Komunikasi Pemasaran, 11(4), 210-225.
WOM Finance. (2024). Laporan tahunan dan keberlanjutan 2024. PT Wahana Ottomitra Multiartha Tbk.
Zeithaml, V. A., Bitner, M. J., & Gremler, D. D. (2018). Services marketing: Integrating customer focus across the firm (7th ed.). McGraw-Hill Education.
Downloads
Published
How to Cite
Issue
Section
License
Copyright (c) 2026 Syadila Syahrul
This work is licensed under a Creative Commons Attribution 4.0 International License.
Penulis yang mempublikasikan manuskripnya di jurnal ini menyetujui ketentuan berikut:
- Hak cipta pada setiap artikel adalah milik penulis.
- Penulis mengakui bahwaJurnal Ilmu Manajemen Terapan (JIMT) berhak menjadi yang pertama menerbitkan dengan lisensi Creative Commons Attribution 4.0 International (Attribution 4.0 International CC BY 4.0) .
- Penulis dapat mengirimkan artikel secara terpisah, mengatur distribusi non-eksklusif manuskrip yang telah diterbitkan dalam jurnal ini ke versi lain (misalnya, dikirim ke repositori institusi penulis, publikasi ke dalam buku, dll.), dengan mengakui bahwa manuskrip telah diterbitkan pertama kali di Jurnal Ilmu Manajemen Terapan (JIMT).
